北京出版集团总经理乔玢的办公桌上，摆着来自北京各大书城的最新数据，集团今年新近推出的马布里首部全球独家授权自传《我是马政委》登上了畅销书排行榜榜首，在民营出版公司占据畅销书70%市场份额的情形下，这是一个难得见到的景象。

　　但乔玢心里很明白，《我是马政委》登上畅销书榜绝非偶然。

　　“马布里是今年3月30日带领首钢男篮拿的CBA冠军，4月1日就有报道说，马布里要出书了。”乔玢立刻做出了反应，这一次一定要抢，首钢男篮和马布里代表北京队，其胜利正是北京精神的一种体现。“北京出版集团是北京地区最优秀的出版社，马布里自传该由我们来出才对，如果让别的出版社或者民营公司拿走，是我们的耻辱。”

　　在首钢总公司党委副书记姜兴宏的引荐下，4月1日下午，就在马布里和队友们正在参加祝捷会的当口，乔玢向马布里发出合作邀约。“Yes！”马布里连连回答说。

　　集团人文社科事业部策划团队迅速和马布里经纪人王猛达成协议，出版合同很快签下来了。

　　但意想不到的是，出版界一位大腕的一番分析浇了乔玢一盆冷水。这位资深人士说，马布里自传也就能卖2万册，因为此前姚明、李娜、林书豪的自传在国内卖得都不好。乔玢心里有些打鼓，但是很快他也冷静分析了一番。“马布里不一样，他从纽约来到中国，和读者、和球迷更近，他的故事就发生在我们身边。”

　　事实上，今年5月底，在看到书稿后，乔玢和他的团队心里已经有底儿了。大家更看重的是马布里的内在精神——源于篮球，超越篮球，还有他的爱心、梦想和坚持，而这才是进行市场营销的核心。“在他的自传里，关于爱的词汇出现了138次。而出现最多的是‘中国’，有302次；其次是‘北京’，有201次，他的爱和中国、和北京连在了一起。”乔玢还发现，关于“梦想”这个词，马布里自传里出现了64次。“我们逐渐清晰了深度营销的思路，我们坚信，不管是什么人，都会从书中获得宝贵的人生体验，它有利于读者人生、人格进一步的完善。”

　　马布里自传获得了市场上的成功。6月底在中关村图书大厦，7月初在工体，签售场场火爆……火爆之势最终延伸到了图书市场的销售。不到20天，《我是马政委》仅北京地区就销售了上万册，首印10万册几乎被全国图书经销商、各大新华书店订购一空。

　　无论怎样，眼前的这一切在过去几乎是不可思议的事情，“过去，我们常常是坐等来稿，很少主动找选题，或者即便是有好书也不懂得宣传。”而让乔玢更不堪回首的是，曾有一度还出现过，民营公司出策划、出选题、编辑书，出版社帮人家卖书，自主研发能力几乎丧失。

　　“好在2007年我们就开始实行严格的绩效考核了，这一改国有出版社的通病：只管出书，退货也好，滞销也好，出书和经济责任不挂钩。”乔玢说，尤其是从2009年5月开始，北京出版集团开始了转企改制，北京出版集团股份有限责任公司面世后，随之而来的是出版社观念、机制和行为方式的变化。

　　来自出版社的编辑对此最有感受。集团少儿图书出版事业部编辑李尚说，从7月16日开始，她身穿白衬衣、黑裤子，成为北京图书大厦一名营业员，连续干了一周。“这是我们集团实行3年的老传统，所有35岁以下的编辑都要到卖场实践站柜台，深入市场，推介图书，开发选题。”

　　面对自主研发产品、全面开拓市场的全新局面，北京出版集团提出了全能型编辑的新思路。乔玢认为:“以前普遍的做法是，营销是发行的事，现在集团实行的则是全程营销，从选题策划到市场营销，营销的主体是编辑。”李尚也说道，通过站柜台对选题策划帮助很大，过去她在图书编辑中爱用图书搭赠小剪刀、信封等形式，但在现场观察后，她决定以后要更谨慎。“不少小朋友随便拆卸包装，家长也不制止，这对图书整体利润有损耗。”

　　集团少儿图书出版事业部副总编辑、《加菲猫》责任编辑李天舒，也对全能型编辑感触颇多。去年，在对《加菲猫》进行深入研究后，她将该书定位为“都市解压书”，这让更多的成人加入到了加菲猫的粉丝行列。随后，她又迅速将图书营销做到了电影院、咖啡厅、服装店，一册册印着可爱加菲猫漫画形象的试读本，为图书销售起了巨大推动作用，直到现在该书销售业绩还依然不俗。

　　全新机制的出台和推行，让北京出版集团发生了从未有过的变化。乔玢列举的数字令业内惊讶，“今年我们的图书退货率没有超过10%，而过去高达30%；今年库存率降至30%左右，而过去是60%至70%。”

　　如今在图书业内，一本书卖1万册就是成功，卖3万册就是畅销书了。而在北京出版集团，一本书只卖1万册没有加印会感觉挺失败的，现在多数在销品种保持加印已是常态。“这正是我们压缩品种规模，保证高品质，精准营销的结果。”乔玢笑着说。（路艳霞）

来源：北京日报