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销售需要细心和技巧
http://www.bkpcn.com  2018/7/5 9:28:13
 
  
主题词:   编辑策划(2036)   品牌战略(648)   营销策划(2298)
 
 

        在此前的一项媒体调查中,书店和咖啡店、花店并列成为年轻人创业最爱的3个领域,当一名书店店长已成为许多年轻人世外桃源般的梦想。但现实是书店作为行业产业链高度成熟的一环,需要很强的专业性作为支撑。《营销》版特此推出《店长日志》栏目,以小见大,从书店店长的视角来揭开书店背后的营销技巧与运营机制,以期为书店发展提供借鉴。

北京新华书店花市店经理李莉

出镜书店:北京新华书店花市店

店长:李莉

     北京西花市大街134号的新华书店花市店(以下简称花市店)营业面积有1300平方米。作为花市店的经理,李莉觉得自己身上的担子很重,压力很大。但能通过自己的努力让书店的经营蒸蒸日上,是最有成就感的事情。

    8:30—9:30

    准备工作很重要

     6月28日,花市店开店时间是8:30,但是李莉都会比规定时间早半个小时到店:“大家都没有踩点到的,8:15左右人都到齐了。”

     到了正式上班时,花市店就会响起第六套全国广播体操的声音。李莉会站在前面带领大家舒展身姿。在她看来做操强身健体是一个方面,更重要的是通过一个仪式化的行动,来告诉大家一天的工作已经正式开始了。

     仪式化的活动还有每天的晨间例会,不过李莉只会简要地说一下今天的销售目标与一些注意事项。在销售方面,李莉会根据销售淡旺季规定某个时期的销售目标。李莉说:“定目标很有必要,这样大家才会时刻保持着高昂的工作状态。”

     在交代完后,李莉会到四楼的办公室,查看分析前一天的销售数据。在李莉看来,这是一天最重要的准备工作:“我要看看昨天销得最好的是常备书还是新书,要补货的书库房是否有货,读者近期最关注哪一类图书等。”

     这其实是一个技术活儿,需要的是细心和耐心。李莉给《中国新闻出版广电报》记者举了一个例子,一套大码洋的图书近期卖出去几套,这是普通读者购买的还是企业机关购买的,两者背后的应对策略不同。一本书一天销售10册左右,它是被一个人购买还是被不同的几个人购买,假如是后者,那么它就有畅销潜质,相关负责人就要想办法激活这种潜力。

     9:30—12:30

     冷静细心观察

    李莉是典型的“北京大妞”,不怕生,能很快地和生人打成一片。但看似大大咧咧的背后,她一直在冷静细心观察,脑子里始终不停地想着书店运营的事情。

    花市店教辅图书一直以种类齐全而闻名,现已成为其特色。同时,北京发行集团为了提升服务质量,从去年开始要求门店推行静态导购,以保证读者的私人空间不被打扰,为此,门店图书选品摆设成为关键。

    李莉巡店时,着重观察1.5—1.6米范围书架黄金位置的图书摆放:“品种齐全并不意味着杂乱无章,一定要有重点推介。”

    李莉一个架子接着一个架子进行扫视,结果并不是让她太满意。于是李莉就开始和一层、二层的主管分别说了一下自己的想法。李莉在与员工交谈时多用自己的经历,以娓娓道来的方式讲道理:“我喜欢用‘点’的方式,告诉他们这么做是不是更好一点。”

    做完这些时,时间已经差不多到10:30,花市店开始了第一波的人流高峰。这个时候,李莉就会退到门口收银台远处的位置细心观察,来店顾客的消费水平、购书欲望等都成为她观察的重点。李莉说:“现在35—40岁的读者是我们书店的消费主力,书籍的选择和策划应该围绕这些群体展开。”

    李莉一边观察一边默记,时间一晃就来到了中午,花市店由于人手紧张,大家吃饭的时间一般只有20分钟,李莉也速战速决。

    12:30—18:30

    几个工作来回切换

     到了下午的时候,李莉就像一块砖,哪里需要就往哪里搬。在采访的当天,不到3个小时的时间里,她在收银台收银、新书上架、读者咨询、缺书登记等几个工作中来回切换。

     在采访中,还出现了一个小插曲。一个顾客在咖啡吧看书时,不小心将咖啡溅到了图书上。还没等店员询问,这位顾客就有些紧张起来。看到这种情况,李莉急忙走过去进行安抚。李莉对记者说:“咱们肯定不能斥责,毕竟人家也不是故意的,也要理解。”

     之后李莉就轻声细语地和顾客商量,由于图书受到污损,已经不能售卖,所以书店愿意提供一个低折扣,看顾客能否将图书购买,最终对方同意,小插曲完美解决。

     时间转着转着就到了下午的6:30,本来按规定李莉下午5:30就可以下班,但是她从来没有正点离开。新一轮的人流随着商圈温度的升高而再一次涌入,李莉也开始忙碌起来,但是她脸上更多的是笑容:“我不喜欢碌碌无为,做书店需要这么一股子劲儿!”

    ■记者手记

     风景背后是现实 □张君成

     “风景背后是现实。”采访李莉之后,我突然想起这句话。外边看似灯塔般存在的书店,其实有着外人说不出、道不明的辛苦。在采访中,李莉的专业性让我钦佩,这也从侧面告诉我们,开书店并不仅仅需要情怀的支撑,更需要专业化的管理。

     当前实体书店处于回暖升温状态,但是仍有许多挑战摆在面前,从卖商品到卖服务的转变已经成为业内共识。但这种转变靠的并不仅仅是一句口号。在这个过程中,书店掌舵人的作用就更加凸显。如果书店掌舵人每天只把自己局限在办公室里处理文件,必然不会达到满意的效果。

     因此,做书店的掌舵者并不能仅仅考虑“诗和远方”,而要将精力更多放在运营方面,要是没点心理学和经济学作为支撑,恐怕还真难以胜任。同时我也开始相信这工作是一个体力活儿,采访中跟着走了几趟我就觉得一天运动量已经达标,殊不知她们才刚开始投入工作。

来源:中国新闻出版广电报

 
本文编辑:ziwei 已阅读 754 次

 
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