北京交通大学   中国劳动社会保障出版社    黄禹钦

图书销售的预测对于出版行业来说，是一个需要认真对待的问题。2006年，全行业库存码洋达到了惊人的524.97亿元，而这一年纯销售额只有504.33亿元。要想合理地控制库存，就必须较准确地估算可通报销售数量。传统上采用编辑或发行人员根据经验预计未来一段时间销量的办法，但这种方法受人为因素影响太大，有时会演变成“拍脑袋”决定，这对出版社的科学经营管理颇为不利。本文将介绍一种简便易行的图书销售量预测方法，它尤其适合于长销教材，可作为相关人员决策的参考手段之一。

季节性是教材销售中常见的周期性特点，如教材总是在秋季和春季开学前有销售的高峰，其余时间的销量则很低。在预测中，我们可以利用季节指数来测定销售数量的波动。

首先引入本文涉及的几个概念：

季节：指商业销售中有比较确定的销售规律的时间段，并非气候学的概念。季节可以是周、月或者季度。

周期：每个周期包含多少季节，各周期包含相同数目的季节。图书销售预测中最常用的周期是年。

季节性销售量；销售中季节性因素而发生变化的那部分销售量被称季节销售量。

非季节性销售量：在排除季节性因素的干扰下，产品的销量被称为非季节性销售量。

季节指数：季节指数=季节性销售量/非季节性销售量。

假设有一本书，4个季度分别有不同的销售规律，而每年都会重现类似的规律。根据资料分析，该书的销售周期为1年，每个季度都是1个销售季节。已知该书非季节性销量是5千册，一季度的销量是5千册，二季度1千册，三季度12千册，四季度2千册；则一季度的季节指数是5千册/5千册=1.0，二季度是1千册/5千册0.2，三季度是2.4，四季度是0.4。

预测销售的最简单方法是把销售量分解成多个组成部分，再对各组成部分进行单独预测，最后再把各个部分加在一起，得到最终的预测结果。具体来说，我们把销售分解成四个部分：

基础销售量：基本的销售数量，不受趋势和季节因素的影响。

趋势销售量：尽管销售在不同时间常表现为随机波动，但是在一个较长的时段中，销售仍可能表现为向一个更高值或者更低值的渐进的变化或移动，这种渐进变化的销售量被称为趋势销售量。

季节性销售量：前面已经给出定义，季节性销售量围绕趋势销售量作周期波动。

随机干扰量：我们不能解释的变化量称为随机干扰量。

销售量=（基础销售量+趋势销售量）×季节指数+随机干扰量

我们下面举一个用这种方法进行预测的例子，利用常用的Excel软件及通用的统计数字公式就可以测算图书的销售册数。

[例]  已知《数控加工基础习题册》2004—2006年三年来12个季度的销售量，要预测2007年的销售。要求按季度预测销售量，以便安排生产。

[解]  如图1所示，将历史数据输入到Excel表上的第4—15行，Excel表上输入所需要的函数公式，预测结果将自动生成在第16—19行。具体计算共计7个步骤：

图1

（1）对给出的销售数据使用线性回归分析方法求出基础销售量（即Excle上的函数——截距，a=INTERCEPT（C4：C15，A4：A15））和变化趋势（即Excel上的函数——斜率，b=SLOPE（C4：C15，A4：A15））。结果在第24—25行，即基础销售量为1810.47，变化趋势为607.40；则如季度的非季节性销售量=基础销售量+变化趋势×季度=1810.47+607.40×季度。相关系数（CORREL（A4：A15，C4：C15）=0.4062,CORREL亦为Ex-cel上的函数）很低，但是我们预计其中含有很强的季节性数据。

（2）利用这个回归分析找出每个周期的非季节性销售量。第1个到第16个季度的这方面的数据可以在Excel表上的D列找到。

（3）用实际销售量除以非季节性销售量得到前12个季度各自的季节指数，如E列所示。

（4）分析数据，找出每个周期人包括几个季节。从销售图表以及季节指数当中看出，每个周期包含四个季节。因此我们现有的数据跨越了三个年度周期。

（5）求出所有周期当中每个特定季节的平均季节指数。三个周期内第一个季节是1、第5和第9个季度，这3个季度的平均季节指数是（0.77+0.89+1.65）/3=1.10。通过同样的方法我们也可以得到另外三个季节的平均季节指数，分别是0.68、1.93和0.23（在单元格E17：E19当中）。

（6）还是利用线性回归分析方法求出未来的非季节性销售量。本例中，从第13个到第16个季度的非季节性销售量（非季节性销售量=1810.46+607.40×季度）显示在单元格D16：D19当中。

（7）把上述的非季节性销售量乘以相应的季节指数计算出最终的预测结果。预测的结果显示在单元格E16：F19中。举例来说，第13个季度的非季节性销售量是9707，当季的季节指数为1.10，它们相乘得到的预测结果为10696（该结果为Excel数据含小数后的运算值）。后面三个季度的预测结果分别为7010、21076、2696，而2007年实际的四个季度销售量为11968、6196、23747、1513。可见，预测值与实际销售量吻合较好，有较大的参考价值。

经过工作中数年来的实践验证，上述方法简单易行，对图书，尤其是教材的销售预测有较好的效果，增强了编制图书印刷计划的科学性。需要指出的是，这种方法比较适用于图书生命周期比较长的图书的销售预测，对时效性太强的图书无效。对生命周期行将结束的图书，也应谨慎使用此法。另外（5）（6）两步都可以采用其他的方法，比如（5）可以不用平均法而用指数平滑法求出，在很多情况下效果要更好。篇幅所限，有举的同志可以自行研究。

参考文献

[1]Hanke J.E.and Reitsch,A.G.Business forecast-ing(5th edition),Englewood Gliffs,NJ:prenticeHall,1999.

[2]Wcters,D著.库存控制与管理.李希文.李斌译.北京：机械工业出版社，2005.

来源：科技与出版