在731家连锁门店开辟图书业务，3年内将现有销售额提升到每年2亿英镑，增加虚构类文学儿童图书平装书销售，开办图书俱乐部——这是今年5月，英国最大的连锁超市乐购向英国出版商发出的豪言。当时，乐购（英国）邀请全英40家大型出版社的销售主任参加其举办的高峰会议，将乐购在未来3年进军图书销售市场的宏伟蓝图与这40位销售主任分享。几个月后，乐购的步伐走得如何？

　　1家门市等于24家店面

　　对于2007年图书销售额为1.072亿英镑的乐购而言，在3年内实现年销售量翻番，达到2亿英镑，不可不算是一个宏大的目标。

　　当前，乐购在英国图书市场上的所占比重相对较大，按销量来算，乐购占10%的市场份额；按销售码洋来算，占6%的市场份额。这一市场占有率紧逼鲍德斯书店在英国市场的占有率。我们可以想像，如果乐购目标实现，就有可能会超越鲍德斯，成为英国的第四大（前三大分别是水石书店、W.H.史密斯书店、亚马逊网络书店）图书销售商。

　　这一目标的实现看起来不是太难：乐购旗下1779家门市中的731家开展图书业务——门店的数量是水石书店的两倍之多。而且，每年的圣诞节，乐购还另有800家门店加入瓜分圣诞档图书销售的金饽饽的阵营。

　　然而，乐购目前的图书采购和市场营销部门的人员只有4个，这使得这一目标又仿佛仅仅是个巨大的幻想。但英国的出版商却坚信乐购能够做到。“乐购是非常成功的零售商之一，他们选择的任何商品都能够有很好的销售额。”一位出版社销售主任说。

　　英国出版商高度评价了乐购在图书销售方面的努力，称其拥有在超市很小的空间内销售大量图书的能力，而且图书选择准确，仓储和物流都很高效。通常，乐购一家超市所配备的图书销售容量为2本精装书、6本新书、20本平装上榜书和一个儿童图书销售专架。但在乐购的13家图书销量俱佳的门市，图书的销售能量大约是普通书店门市的24倍。

　　超市采购封面最重要

　　消费者在逛超市的瞬间就要作出购买决定，所以在超市售书，封面的重要性比书店更大，乐购清晰地认识到了这一点。

　　“我们的消费者不像水石书店的消费者。如果图书是一本纪实作品，封面却是粉色的底上绘着朵鲜艳的玫瑰花，这在超市是不可行的。我们希望出版商能够在封面上多下些工夫。因为，在采购需要的图书时，什么样的书在我们这里能够销得很好，我们心里有数。”乐购图书采购经理盖诺·艾伦说。

　　同时，乐购也向出版商提出要求，希望得到大家的支持。盖诺·艾伦称，乐购的进货与出版商对该书的促销活动密切相关。同时，乐购在图书进入仓储之后，也将把书的销售情况分门别类地进行反馈。

　　目前，乐购会定期发布自己的销售排行榜，公布一些滞销产品，并向出版商发放乐购杂志。“我们发现那些支持我们的中盘商或者出版商总会大量带走我们的这些材料，这对他们的相关图书的销售有很大帮助。”盖诺·艾伦说。

　　销售不忘国民阅读推广

　　通常，超市销售的图书中，美食图书占有很大比重，但是现在乐购极力向非美食类图书进军，这与其首席执行官特里·里伊对图书的喜好有很大关系。“他非常喜欢图书，所以当我们开始这个项目的时候，图书在超市所占的面积比我们原有的规划要大得多。”盖诺·艾伦说。

　　尽管英国图书业在20年前就开始呼唤阅读回归，并列出书店销售榜单，超市的销售却仍集中在揭秘性的自传和犯罪选题的图书。但是乐购在图书类别的选择上却与国民阅读的推广相吻合。“我们销售的图书门类越来越广，这能让一些畅销书的销量更大，但与此同时，我们也做一些推荐，试图让人们阅读一些不同的东西。”盖诺·艾伦说。

　　就推荐而言，由兰登书屋主持的乐购图书俱乐部发挥了很大作用。在从开始运行至今仅一年的时间，该俱乐部销售的书就高达25万种，其中不乏大量畅销书作家作品。此外，乐购700多家具有图书销售区域的超市中有440家开设了阅读推荐专架。

　　在图书的促销上，乐购在英国传统促销日如世界图书日、英国国民阅读日、快速阅读日等上花大力气。“我们希望让人们阅读，如果那些在水石书店、鲍德斯书店不愿意买书的人，在购买玩具或者糖果时能被吸引，顺带购买一本图书的话，这无疑是我们的功劳，当然，这也是我们所愿意做的。”盖诺·艾伦说，“这不仅仅是一个商业性的决定，也是企业的社会责任所在。”（彭致 编译）      

来源:中国新闻出版报