如何找准目标市场，如何培养策略性和战略性采购员将是湖北新华今后要重点关注的问题；目前湖北新华正在通过合作、自筹和引资等方式，来加快加大卖场的建设力度。

　　“新华书店做一般图书是做品牌的体现，而本版图书是长江出版集团的窗口和标志，因此要下大力气，有重点地抓好！”8月28日，湖北长江出版传媒集团总裁王建辉在举行的湖北省新华书店集团本版图书发行情况分析会上强调。

　　据悉，湖北省新华书店集团召开这次会议，目的是贯彻落实长江出版集团在半年工作总结会上提出的要求，把本版图书的省内市场做大。长江出版传媒集团总裁王建辉、副总裁周百义出席会议并作了讲话，会议由湖北省新华书店集团总经理方平主持。

　　今年1～7月，湖北新华崇文连锁公司在强化考核体系、建立有效的激励机制、推进连锁经营工作、强化营销和推动本版图书销售等方面，有了较大突破，同时存在一些问题。新华崇文连锁公司经理王万新认为，有六个方面值得注意：一是本版图书发行过分依赖重点图书的状况还没有得到根本改观；二是连锁体系建设中出现的新问题有待完善和改进；三是基层书店卖场条件较差，投入不足；四是连锁总部服务意识及工作效率要进一步加强；五是本版图书的产品结构还不够合理，产品整体竞争力还不强，缺乏常销书、畅销书等拳头产品；六是对重点产品的品牌维护还不够，基层书店及终端客户满意度下降，影响了产品的持续推广。

　　2007年崇文书城的本版图书销售同比增长了22%。湖北新华书业股份有限公司副总经理聂暹华认为，书城对本版图书的重点陈列，本省各社对一般图书发行工作的日益重视，出版社发行部与书城业务部门更加密切的联系，社店双方经常举办的更加贴近读者的促销活动，书城对员工培训的加强，员工素质的很大提高等因素，共同提升了本版图书在崇文书城的销售业绩。

　　方平认为，对销售商来说，怎样找准目标市场是一个关键问题，新华崇文连锁公司由于管理没有完全到位，采购的专业化、精细化水平不高，采购员对读者的需求了解不够，对目标市场掌握程度比较低，导致盲目进货，制约了一般图书尤其是本版图书的销售。因此，怎样找准目标市场，培养策略性和战略性采购员将是省新华书店今后要重点关注的问题。方平还认为，省内基层书店的卖场建设很薄弱，造成销售平台容量有限，限制了图书销售的规模，因此需要尽早解决卖场规模小、环境差的问题。

　　湖北省新华书店集团董事长华应生横向比较了全国9家有代表性的省级新华书店的赢利模式和销售结构，发现其利润的第一支点是教辅图书而非教材。因此，在他看来，湖北省新华书店集团最有可能成为重要利润增长点的有两块：一是教辅图书销售，二是团供图书销售。华应生指出，湖北新华在信息、物流和卖场建设方面存在着不足，目前最紧迫的任务就是卖场的建设，集团前不久出台的关于卖场建设的“1521”工程，就是通过合作、自筹和引资等方式来加快、加大卖场建设力度。（左贤）      

来源:出版商务周报