享誉全球的法兰克福书展，7000余家参展单位，三四十万种图书，在短短几天的专业会场期间，若没有参展攻略，去书展便如大海捞针。如果要成为法兰克福书展真正的“运动员”，而非“作壁上观”，五月正好是各参展单位准备工作的启动时期。5月11日，中国出版集团副总裁李朋义，香港联合出版集团董事长赵斌、德国图书信息中心主任王竞、湛庐文化传播公司董事长韩焱就如何准备今年的法兰克福书展给出自家经验。

　　分工明确各司其职

　　去法兰克福书展一般分为三个层次，第一层面就是各出版单位的高层人员，他们以谈战略、看趋势、交朋友为主。第二就是编辑部主任，他们的工作是谈版权，谈合作，签合同。第三是基层的编辑们，他们的主要工作是看图书产品。在法兰克福书展上，除了版权的洽谈，各国的优秀图书产品经常可以启发人的灵感。因此，李朋义认为，参展人员要讲层次，各司其责。

　　提前做好英文版

　　很多中国的出版社参展时带的仍然少有英译本，多半是精致优秀的中文图书，可是由于语言障碍，很少引起外国出版人的注意。

　　“如果你要做版权贸易，要能够卖出点版权去，那你就得认真分析外国市场，外国读者的需求、品位，同时还得把它译成很好的外文，这样你的参展物才能够有效果。”李朋义表示。

　　变旅游团为谈判团

　　“法兰克福书展是一个交流、展示的平台，这里面隐含的含义，从利益的角度解读，一定是营销活动。我想我们在自己出版社或者在自己图书出版品，甚至是这个编辑自我营销的层面，都应该把这个图书展览会看做是一场营销，而不要把它仅仅看做是一次活动，或者是一次出游，一次放松。”韩焱认为，应该把参展行为从短期转化到长期，参加人员最好能固定，以保证连续性和经验的增值。

　　建立专业营销团队

　　在一个谈判团队里，至少应该有五个角色，这样大家才会扮红脸的扮红脸，扮白脸的扮白脸。而中国目前的版权谈判比较单一，更多的是版权经理过去谈，或者带着一个经理过去谈，基本“混个脸儿熟”。“今后我们应该从轮流参展转为组建一个相对专业的项目团队，目标明确、有策略、有步骤，这样的话，在整个参展的实效上才会有所体现。”韩焱表示。

　　注重让书自己“说话”

　　由于文化差异和语言障碍，中国出版人到海外参展往往有“力不从心”之感。韩焱的经验是：“在整个展示时特别要注意让书自己去说话。”因为英语不是我们的母语，尤其当让你深入的去讲述一本书，怎么样跟人家的市场结合，书里面有什么样的特点等等的时候，肯定就跟不上了。

　　去年湛庐文化传播公司在参展时，挑出一些国外读者可能会感兴趣的书，做了英文书腰。这个书腰统一格式，比如说在左上角都有一个小小的封面，上面会有它英文书名的翻译，下面会有作者简介和本书的卖点，这些都是用英文呈现的，现场每本书做20个或者50个书腰，任凭取阅，效果不错。

　　选择当地喜欢的营销方式

　　去年北京国际图书博览会上，德国主宾国展示了他们独有的听书文化。据了解，在德国签售远远不是一个很受欢迎的方式，就像德国的作家到中国来朗诵自己的作品也是一个不受欢迎的方式。

　　“你要到别的国家做公关，要了解在那个国家受欢迎的是什么，在德国就是朗诵和讨论，而且要安排在一些奇形怪状的地方，一些创意文化的地方，比如一个酒馆或者一个城堡、一个花园，或者书展上的黄金地段。”王竞希望，国内出版社出去参展要选择当地喜欢的营销方式。

　　利用网络资源获取信息

　　一般而言，从五六月起，国内出版单位就应该要开始和国外出版单位互约见面了。王竞透露，如果出版社没有国外出版商的联系方式，可以通过法兰克福书展的黄页（Frankfurt Catalogue、Frankfurt Who’s who、Frankfurt Rights Catalogue）。比如说想找澳大利亚的出版社，你就把这两个关键词放进去，马上就出来所有参加这个书展的出版商名单。比如Who’s who，如果想约德国的文学编辑，你就可以从中找到具体的操作人员的联系方式。此外，法兰克福书展每个月都有免费的新闻简讯，不仅报道法兰克福书展，而且报道世界各国很重要的书业的动态新闻，甚至包括人事的变动。(王莹)

来源：中国新闻出版网