王珮云

 

目前科技出版面临着挑战，科技图书市场竞争日趋激烈，图书品种急剧增加，单品种图书销售量逐渐下降。由于信息传递和渠道覆盖受限，科技书销售难，总量有限。同时，数字、网络出版挑战传统出版，读者阅读方式日益多样化。在迎接挑战的同时，科技出版的发展也面临着机遇。为满足科技优先发展，专业队伍扩大，新的需求增长很快；科技专业出版物的受重视，为科技出版的发展提供了更大的市场平台。

科技出版社选题创新

科技出版社的选题创新与渠道管理这两个环节是直接相连的。首先我要谈的是科技出版社的选题创新问题。

选题创新的基础。选题创新要出版高水平、高质量、原创性出版物，这为科技专业人员提供终身知识服务。

选题创新的团队。我们要培养知识结构适应选题创新的团队；高素质的编辑和发行团队是选题创新的基础；加强培育自主创新策划能力，建立深化论证机制，对行业、专业现状和发展趋势全面深入了解，加强出版资源整合能力，选题规划有鲜明的导向性。

选题创新应该从营销开始。出版社出书的客户是他的读者，读者是中心，出版社是为读者服务的，而不是为自身服务的，所以首先要树立“营销自选题方向开始”的概念。以前是编辑出书，后端推销。其实选题创新是竞争的起点，现在已经不是产品制造推销时代，而是营销时代，出版物的选题有明确的读者定位。再一点要重视市场的反馈，加强市场调查，了解读者的现实和潜在的需求和阅读方式的变化。

选题创新要树立产业价值链的概念。未来的出版物都是多领域合作的产品，比如像出版社前端的作者、产学研的权威部门都是一些优质资源，编辑和出版活动的核心是整合上下游资源，形成一个横向的产业链。未来的竞争不止是产品的竞争，也不只是企业和企业之间的竞争，更多是产业链和产业链之间的竞争。在编辑出版活动中，要认识和寻求编辑出版工作在整个产业价值链中的服务作用和价值。这一点不同于过去出版社为他人做嫁衣裳的说法。

选题创新包括内容与形式的创新。优势专业要进行差异化的深入挖掘，在一些弱势领域要继续挖掘强化。在形式创新方面，要开展多种形式组合的出版服务，包括书盘组合，以及网上增值业务和互动。

以数字出版带动传统出版。特别是要关注数字出版和网络出版，带动传统出版的发展，在数字出版和网络出版方面要有前瞻性，将原来科技出版传统资源转化建立成为数字出版资源。积极参与推进科技数字出版资源网络平台。

科技图书发行渠道的管理

目前的环境还不具有良好的市场机制和诚信，但可以在一定范围内营造一些小的气候。作为建工出版社来讲，市场环境是发生变化的。第一，建工图书竞争对手的增加。全国出版社５７０余家，其中出版涉及建筑科技图书的出版社有３２２家，２００５年出版建筑图书（包括初版和重印）２２４７３种。第二，教材、图书馆用书等采购方式的变化。高校的扩招使得教材需求迅速增长，文化事业的发展促使图书馆用书相应大幅增长。

销售渠道的变化。自新华书店系统集团化、连锁化后，其活力增强，发展迅速，潜力可观。自有代理连锁系统有被分割的倾向，有向心力、凝聚力不足的倾向。民营书城、专业书店、图书馆配书店、网络销售迅速崛起。

渠道管理的宗旨与定位。渠道管理的宗旨：我们要坚持三个服务，一个是服务链的渠道，创建供应链共赢，服务于终端客户，为其获取知识提供便利，服务于上游出版及为不同类别的图书作者找到最佳卖场。渠道定位管理是以巩固提升专业渠道为主，同时要重视扩展新华书店系统，积极发展新兴渠道，加强市场营销的信息化建设，提高管理效率。

我们的专业连锁渠道管理措施。我们近三年在加强自身的代理连锁渠道做了很多的工作，制订了一个代理连锁管理的办法，针对这些代理连锁店不是直营式的特点，遵循了互利双赢的原则，突出了诚信，密切了合作伙伴的关系。这跟前面讲的横向产业价值链需要有密切合作伙伴关系相似。对于不良诚信问题，我们通过年检制度、规范化管理，“符合就进来，不符合就退出”的原则，用合同规定了分级对供货折扣、回款周期、退货率等。在信息化建设方面，我们和供需双方都在建立信息发布制度。通过实践证明，我们没有进入“三高现象”，即“高到货、高发货、高退货”这样的恶性循环，我们退货一般不会超过１０％，最低在６％。从前端的创新到渠道的管理来看，这是一种理性的操作。

下一步要重视拓展新华系统的渠道。上午的论坛谈到新华的地方集团行业有壁垒倾向，包括管理不到位的问题，但我们依然要积极加强同新华发行方的合作，加强对话，以信息对接为新的起点来合作创新，提升管理，这已经和部分新华发行集团达成了意向，我们也向一些新的领域探索，出版适合新华渠道的图书。

 
 
讲到渠道管理信息问题，我觉得要积极推进新闻出版总署关于图书流通信息化的要求，流通信息对接是密切产业链关系的有力手段。这个问题是需要双方来努力的，出版社在信息化建设方面有好的基础，店方——新华系统方面也要对信息化建设方面有良好的基础。我们在这个问题上走两步：第一，关于我们内部流程再造，包括销售业务、物流、计划都实现网络化的集成管理；第二，通过新华书店包括我们自己的连锁进行销售网络的信息对接。我们觉得这些措施取得了非常好的效果，管理效率和管理质量都有所提高。

上海的新华传媒和我们签订合作发展协议，他们的销售情况和我们的库存情况都联系在一起，这相当于把两家神经都连在一起，期待我们能共同把上下游维持得更好。

来源：中国图书商报