刘必钦    

 

　　福建省邮政图书发行中心（前身是福建省邮政书店）成立于１９９９年，７年来，它的业务量逐年增长，逐步建成了遍布全省大部分市县的５０多家邮政书店连锁店，并与全国３００多家出版社建立了稳定的业务合作伙伴关系，成为福建省除新华书店外另一条重要的国有图书发行渠道。作为目前全国邮政系统开办图书业务最早、规模最大、品种最全的省级邮政书店，它发挥了邮政传统优势，运用现代科学技术，将连接千家万户的邮政营销服务网络与现代连锁经营管理相结合，走出了一条具有邮政特色的图书营销之路。

　　福建省邮政图书发行中心推行连锁经营模式，下辖的５０多家门店已全部实现了微机系统连锁，所有连锁店的进货、销售、库存、退货等信息每天均能在全省联网系统中更新体现。在配送上，利用邮政现有邮路等物流优势，一天两趟让收货、发货、退货在这条链条上运转，从而在时间上保证了省中心与连锁店的快捷流通。采购上实行统一进货原则，由省中心统一采购图书品种，然后根据微机系统中的门店历史销售记录主发给各连锁店。如何添货是连锁体系中的突出问题，为避免漏添和少添，福建邮政采用了双重添货原则，即在连锁店根据销售添货的基础上，省中心业务员进行补充添货；在业务员职责上，实行两种责任合一的原则，即每个主管版社采购的业务员兼管部分连锁店的营销指导工作，使得业务员能通过了解连锁店的销售进而指导自己的进货采购，新进采购的图书品种能在了解连锁店销售情况的基础上主发，减少盲目性。在退货组织上，实行连锁店主动退货和省中心组织退货相结合的原则，每个连锁店根据自己门店具体销售情况退货，省中心亦可根据供货商要求和微机分析后，要求连锁店退货。

　　连锁店除了正常的门店零售外，还发挥邮政独有的优势，在各种营销手段上下功夫。它们借鉴了５０多年的邮政报刊发行经验，利用现有的报刊发行业务体系，以对口营销为主要形式，积极开展上门服务工作，推广以党报党刊订阅发行带动相关图书品种销售的措施，从而产生了图书业务与邮政其他业务互动发展的效应。利用邮政农村网点众多的优势，在乡镇邮电所设立图书代销点，为农村读者提供个性化服务，大力开拓农村市场，从而在挖掘出市店特别是县店销售潜力的同时，增加了一条服务“三农”的重要渠道。如闽东山区的屏南县店，月最高销售码洋能达到１０万；福州地区的平潭县店，营业面积仅６０平方米，月销售码洋５万。组织相关人员，利用邮政强力的直销队伍，与当地教育部门合作，在春秋两季开学前到各乡镇中小学推广教辅，取得了可观的成果。如闽西的长汀县连锁店，一年的教辅销售可达４００多万码洋。利用多年与当地电信、银行等效益较好的企事业单位的良好合作关系，定期上门推销优秀图书品种，在邮政礼仪业务上增加图书礼品以供用户多方面选择。在“五一”、“六一”、“十一”等重大节假日，为有需求的单位量身定做购书券。逐步完善会员制，建立消费积分制和会员升降制，为重点会员提供送书上门、免费借阅等独特的个性化服务。

　　福建省邮政图书发行中心还结合自身优势，策划了各类大型图书营销项目，进而提升了邮政书店的整体竞争力。省中心今年通过竞标拿下了清华大学出版社、浙江大学出版社部分英语和计算机教材的全省发行总代理权，在给省内新华书店、大中专院校、教育培训中心等客户供货中，进一步扩大了邮政书店的知名度和影响力；参加各地大中专院校的教材竞标，并相继在福建师范大学、莆田学院、龙岩学院、宁德师范高等专科学校、南平技工学校等院校的教材竞标中中标，仅今年莆田学院的秋季教材配送码洋就达２００多万元；发展邮政系统外连锁店，吸引了福州、南平等地的民营书店加盟连锁，从而丰富了终端卖场，展现了邮政书店销售渠道的多元化；实施项目带动发展战略，进行单一畅销书全省代理操作，一年销售了外语教学与研究出版社的《现代汉语规范词典》２万册，展现了福建邮政图书销售渠道的实力。在刚刚结束的中国物资出版社《大学新生》一书的全省代理和发行工作中，通过邮政直销队伍，在投递新生录取通知书时宣传促销，取得了单书销售２０００多册的成绩。这些大型营销项目的成功运作，积累了丰富的发行经验。

来源：中国图书商报